Die 3 Rollen eines modernen CMOs

Warum sie fast niemand erfüllt – und was das über die Führung sagt

Viele Unternehmen glauben, sie hätten ein Marketingproblem. In Wahrheit haben sie ein CMO-Problem – nicht wegen der Menschen, sondern wegen der Rolle, die es im Mittelstand so kaum gibt.

Ein moderner CMO ist Strategy Operator, Revenue Partner und System Builder. Aber im Mittelstand ist er oft: Content-Ersteller, Event-Manager, Projektkoordinator und Krisenfeuerwehr.

Das eigentliche Problem: Die CMO-Rolle ist falsch gebaut

Der Mittelstand behandelt Marketing wie eine „Durchführungsabteilung“. Der CMO führt nichts – er erledigt. Er arbeitet. Er liefert. Er produziert.

Aber er führt nicht das System.

Die Folge:

CMOs sind operativ überlastet, strategisch unterfordertund organisatorisch unterpositioniert.

Das Ergebnis ist überall das gleiche:

• Marketing arbeitet hart, aber nicht führend

• Der CEO sieht viele Aktivitäten, aber wenig Wirkung

• Vertrieb und Marketing sprechen nicht dieselbe Sprache

• Entscheidungen prallen zwischen Ebenen hin und her

Kein CMO der Welt kann unter diesen Bedingungen strategisch wirken.

Rolle 1: Strategy Operator

Ein moderner CMO führt keine Kampagnen –er führt Prioritäten.

Er übersetzt Unternehmensziele in Marketingziele. Er baut den 90-Tage-Rhythmus. Er entscheidet, welche Aktivitäten Wirkung haben und welche nur Lärm sind.

Warum fast niemand das macht: Weil die meisten CMOs erst um 17:00 Uhr dazu kommen würden, strategisch zu denken. Davor produzieren sie Content, beantworten Mails und managen Agenturen.

Rolle 2: Revenue Partner

Der moderne CMO trägt Umsatzqualität, nicht nur Leads.

Er führt Marketing und Vertrieb zusammen. Ein Funnel. Ein Forecast. Eine Wahrheit.

Warum fast niemand das macht: Weil beide Bereiche getrennt geführt werden. Marketing berichtet an den CEO, Sales an die Geschäftsleitung – und der CMO wird zum Dienstleister statt zum Partner.

Ein CMO ohne Umsatzverantwortung ist ein CMO ohne Hebel.

Rolle 3: System Builder

Hier entscheidet sich, ob Marketing skalierbar wird.Nicht über Talent – über Systeme:

• Message Stack

• Funnel-Architektur

• Entscheidungslogik

• KPI-System

• Rollen + Verantwortlichkeiten

• Review-Rhythmus

Warum fast niemand das macht: Weil CMOs selbst die Systeme ausführen, anstatt sie zu bauen.

Der ehrliche Grund, warum fast alle CMOs scheitern

1. Sie können strategisch denken – aber sie dürfen es nicht.

Der CEO fordert kurzfristige Erfolge. Das Marketing liefert kurzfristige Ergebnisse. Strategie verliert.

2. Sie haben nie gelernt, systemisch zu führen.

Kein einziger Studiengang bildet CMOs als Systemarchitekten aus. Sie lernen Kampagnen – nicht Führung.

3. Sie sind operativ überlastet.

Zu viel Tun, zu wenig Denken. Zu viel Tagesgeschäft, zu wenig Systemarbeit.

4. Die Rolle hat keine Durchsetzungskraft auf C-Level.

Marketing argumentiert taktisch. Sales argumentiert in Deals. Der CEO argumentiert in Umsatz. Keiner spricht dieselbe Sprache.

CMOs scheitern selten am Können. Sie scheitern am Rahmen.

Was ein CEO sofort ändern kann

1. Die CMO-Rolle neu definieren: Strategy Operator → Revenue Partner → System Builder.

2. Operatives entkoppeln: Kein CMO sollte Posts schreiben oder Events managen. Dafür gibt es Teams oder externe Partner.

3. Einen gemeinsamen Funnel bauen: Marketing + Sales = eine Wahrheit. Eine Zahl. Ein System.

4. Ein einziges Weekly-Meeting: 15 Minuten Funnel, 15 Minuten Forecast, 15 Minuten Prioritäten.

5. Die Durchsetzung stärken: Marketing bekommt strategisches Gewicht, nicht nur operative Verantwortung.

Der Kern der Wahrheit

Marketing scheitert nicht an Menschen. Marketing scheitert am System, in dem diese Menschen arbeiten.

Der moderne CMO ist kein Kampagnenmanager. Er ist der Architekt der Wachstumsmaschine.

Der moderne CMO führt das System – nicht die Kampagne.

Nicolas Fabjan – Gründer & CEO von Nordsteg OnlineMarketing

Klartext für Unternehmer – über Systeme, Marketing und Zukunft.