Preisbildung „aus dem Bauch heraus“

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Ein ganz schwieriges Thema für viele Unternehmen, vor allem für junge Unternehmen ist die Preisbildung. Wie solltest du deine Preise gestalten?

Ganz klar nach der Betriebswirtschaftslehre, da gibt es im Grund, in der Theorie, vier Arten wie du deinen Preis gestalten kannst. Die erste Art ist, du orientierst dich an deinen Kosten. Ganz einfach, welche kosten hast du, was solltest du an
Gewinn draufschlagen, dann solltest du deine Preise wissen.

Die zweite Möglichkeit ist, du siehst dir an, wie geht es dem Wettbewerb. Welche Preise haben meine Mitbewerber, dann kannst du ungefähr abschätzen, wie deine Preise sein sollten. Wichtig dabei ist, aber dass du wirklich überprüfst, welche Preise der Wettbewerb wirklich bezahlt bekommt. Nicht nur was er verlangt, nicht nur was auf seiner Website oder in seiner Preisliste steht, sondern was wirklich für dein Produkt bezahlt wird.

Die dritte Möglichkeit ist herauszufinden, wie groß ist der Nutzen deines Produktes oder deiner Dienstleistung für den Kunden. Ein einfaches Beispiel, das ist einer unserer Kugelschreiber, der kostet uns ungefähr 2€. Die Frage ist jetzt, ist er wirklich auch 2€ Wert? Ein einfaches Beispiel. Stell dir vor, ich gebe dir einen Vertrag und sagt, wenn du den Vertrag unterschreibst bekommst du jetzt gleich von mir 1000€. Die einzige Bedingung ist aber du musst ihn mit dem Kuli unterschreiben. Welchen Wert hat der Kuli jetzt für dich? Ist er plötzlich 10€ Wert, wäre er dir auch 50€ Wert, wäre er dir 400€ Wert, es ist noch immer der gleiche Kuli.

Die vierte Art ist ganz einfach zu sagen ich gehe nach Intuition. Also ich habe das Gefühl mein Produkt sollte das und das, Wert sein, das ist auch eine Möglichkeit wie du zu einem Preis kommen kannst. Aber in Wahrheit, ich zeige dir warum das alles ein Blödsinn ist.

Ganz wichtige ist zu verstehen, die Wirklichkeit der Preisbildung sieht nämlich so aus, alle Preise sind erfunden, alle Preise. Nehmen wir nochmal meinen Kuli her. Mein Hersteller sagt zwar, dass der 2€ kosten muss, weil er hat das kalkuliert, weil er hat nämlich auf die kosten die er hat seinen Gewinn draufgeschlagen. Und deswegen weiß er ganz genau, der Kuli muss 2€ kosten. Die Frage, die ich mir jetzt stelle ist, auf welcher Basis hat er beschlossen wie hoch sein Gewinn sein muss. Das hat er erfunden. Und wenn er jetzt den Kuli einkauft, um ihn mir weiter zu verkaufen, hat das gleiche möglicherweise sein Lieferant auch gemacht. Muss der 15 Prozent Gewinn draufschlagen, muss der 20 Prozent Gewinn
draufschlagen, muss der 300 Prozent Gewinn draufschlagen. Vollkommen erfunden. Oder nehmen wir diesen Fernseher her, der kostet ungefähr 2500 Euro, also sagen 2.490 Euro.

Und da ist jetzt die wichtige Frage, ist das wirklich kalkuliert? Also ist da wirklich jemand hingegen mit einem Excel-file und hat so lange rumgerechnet bis da 2490 rausgekommen ist, sehr wahrscheinlich nicht. Sehr wahrscheinlich hat irgendein schlauer Mensch ein Excel-file gemacht, da ist rauskommen 2347,50 aber besser ist wir verlangen 2490. Das hat irgendwer beschlossen, irgendjemand hat den Preis erfunden. Und auch ganz wichtig für dich, wenn du Probleme hast deine Preise durchzusetzen, die du selbst erfunden hast, dann musst du immer daran denken.

Was wir gelernt haben ist, alle Preise oder immer, wenn jemand unsere Preise nicht zahlen will, dann liegt es einfach nur daran, dass er uns nicht wirklich braucht in dem Moment. Das heißt, oft einmal passiert es, dass wir auch unsere Preise nicht durchsetzen können, weil dein Mitbewerber wichtiger erscheint oder weil ein Unternehmen noch nicht bereit ist das Geld dafür auszugeben. In Wirklichkeit brauchen die uns noch nicht, möglicherweise brauchen sie uns in einem Jahr möglicherweise in 2 Jahren. Egal, wichtig ist es zu verstehen, wenn aktuell niemand deine Preise zahlt, dann sprichst du vielleicht mit den falschen Menschen, nämlich die, die dein Produkt noch nicht brauchen.

Nicolas Fabjan

Nicolas Fabjan ist Geschäftsführer von Nordsteg OnlineMarketing und hilft Ihnen gezielt neue Kunden zu finden. Langjährige Verkaufserfahrung und die Ausbildung zum Inbound Marketing Fachmann sind die perfekte Kombination um Ihre Umsätze zu steigern und die Verkaufsprozesse in Ihrem Unternehmen zu optimieren.

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2019-03-05T13:03:24+01:00 By |

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