Das Kaufverhalten hat sich verändert
Wenn Sie im Einzelhandel tätig sind, haben Sie es bestimmt schon bemerkt: das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert. Die Kunden sind besser informiert, nicht nur über den Preis, auch über die Produkte an und für sich.
Zusammenfassung:
Wie der Verkauf im Einzelhandel früher funktionierte.
Noch vor wenigen Jahren war es üblich, dass ein Verkäufer mehr über das Produkt wusste als der Kunde. Das war eine natürliche Folge von Händlerschulung auf der einen Seite und dem Mangel an Informationsmöglichkeiten für den Kunden auf der anderen Seite.
Zwei Dinge haben dies grundsätzlich verändert:
1. Der Mangel an gut ausgebildeten und motivierten Verkäufern
Sie kennen die Situation möglicherweise aus dem „Elektrofachhandel“. Auf der Suche nach einer neuen Waschmaschine stolpern Sie zufällig über einen Verkäufer. Allerdings kann dieser Ihnen keine sachdienlichen Informationen zu den ausgestellten Produkten liefern, sondern die Daten des Gerätes lediglich von einem Schild ablesen. Wofür benötigt man da einen Verkäufer?
Diese Frage haben sich Konsumenten oft genug gestellt um den Glauben in die „Informationshoheit“ des Verkäufers zu verlieren. Es bleibt die Frage: „was weiß der, was ich nicht selbst von einem Schild ablesen kann“?
Noch negativer ist das Kauferlebnis in vielen Baumärkten. Dort findet man oft gar keine Verkäufer mehr.
Natürlich mag dieses Beispiel nicht für Ihr Geschäft gelten, aber mit den Folgen müssen Sie dennoch leben. Viele Konsumenten erwarten gar nicht mehr, dass sie von einem Verkäufer tatsächlich Beratung und Unterstützung über den Kauf hinaus bekommen können. Da spielt Ihnen der 2. Punkt perfekt in die Hände:
2. Das Internet
Vor dem Kauf eines Produktes informieren sich viele Kunden mittlerweile im Internet. Foren, Blogs und How-To-Videos haben den Platz des qualifizierten Verkäufers eingenommen.
Die Kunden erwarten sich dadurch nicht nur Informationen, sondern auch ehrliche Meinungen zu den Produkten. Immerhin handelt es sich bei den Tipp-Gebern ja meist um Personen, die das gleiche Produkt bereits benutzen.
Dieses Verhalten wird durch die zunehmende Nutzung des Internets mit Mobilgeräten und die damit einhergehende ständige Verfügbarkeit von Google, Foren und Blogs noch verstärkt.
Für den Einzelhandel bedeutet dies nicht nur die Gefahr, dass der Kunde auch gleich in einem Onlineshop einkauft, sondern auch, dass er oft besser über ein Produkt informiert ist als der Verkäufer.
Dadurch werden Verkäufer umso mehr in eine defensive Rolle gedrängt. Denn in vielen Fällen kommt zum Informationsvorteil des Kunden auch noch ein „Preisnachteil“ gegenüber dem Onlinehandel.
Was Sie unternehmen sollten um mit der Entwicklung Schritt zu halten
1. Bilden Sie Ihre Verkäufer gut aus
Damit meine ich nicht nur, dass Ihre Verkäufer über Ihre Produkte Bescheid wissen müssen, auch ohne von einem Schild abzulesen. Besser noch wäre es, wenn Ihre Verkäufer die Produkte selbst benutzen.
Sie sollten auch verstehen, dass sie als Verkäufer Dienstleister sind und dass sich die Qualität eines Produktes nicht nur an dem Produkt selbst, sondern auch in der Art, wie es geliefert wird, bemisst.
Bieten Sie Ihren Kunden echte Verkaufserlebnisse. Schaffen sie AHA-Momente, zeigen Sie Ihren Kunden den „Nutzen“ Ihres Produktes – nicht nur die Vorteile.
2. Sorgen Sie dafür, dass Sie als Experte wahrgenommen werden
Die Menschen vertrauen auf den Rat von Experten. Ein Verkäufer, der nicht einmal die Daten seines Produktes kennt, kann kein Experte sein.
Ein Experte kennt nicht nur sein eigenes Produkt. Er hat einen Überblick über den gesamten Markt. Nur so kann er erklären, warum sein Produkt die beste Wahl für den Kunden ist. Der Experte verkauft nicht, er löst die Probleme seiner Kunden.
Aber wie können Sie zum Experten werden?
Ein einfacher Weg ist es ein Blog zu Ihrem Thema zu führen. So erlangen Sie nicht nur eine Expertenstellung, sondern können auch zu einem Meinungsführer Ihrer Branche werden. Immerhin kennen Sie Ihr Geschäft so gut wie kaum ein anderer. Nutzen Sie dieses Fachwissen zu Ihrem Vorteil.
Wie sorgen Sie dafür, dass Ihre Informationen auch wirklich im richtigen Moment gefunden werden?
Google liebt Blogs. Das liegt vor allem daran, dass Blogs hauptsächlich aus Text bestehen und Google nach wie vor hauptsächlich nur Text verstehen kann. Kombiniert mit ein wenig Wissen rund um die Optimierung für Suchmaschinen können Sie, zu Ihren Fachthemen, in kurzer Zeit auf die erste Seite von Google gelangen.
Was sollten Sie als nächstes tun?
Kontaktieren Sie uns. Unsere Spezialisten zeigen Ihnen, wie Sie möglichst schnell und unkompliziert mit dem Blogging beginnen können. In einem persönlichen Gespräch zeigen sie Ihnen auch, wie Sie die größten Stolperfallen beim Blogging vermeiden und erstellen ein auf Sie abgestimmtes Blogkonzept.
