Verkäufer einstellen: Warum Ihr Unternehmen nur die falschen Verkäufer anzieht – und wie Sie es ändern
- Nicolas Fabjan
- 22. Sept.
- 6 Min. Lesezeit
Klaus Meyer führt seit 15 Jahren einen erfolgreichen Maschinenbau-Betrieb mit 8 Millionen Euro Jahresumsatz. Als sein bester Verkäufer kündigte, startete er eine Recruiting-Offensive: 50 Bewerbungen in sechs Wochen, 12 Vorstellungsgespräche, 2 Einstellungen.
18 Monate später die ernüchternde Bilanz: 340.000 Euro Investition (Gehälter, Einarbeitung, Opportunitätskosten), aber nur 180.000 Euro zusätzlicher Umsatz. Die beiden „Verkäufer" entpuppten sich als Verwalter bestehender Kunden – ohne jeden Jagdinstinkt.
„Ich verstehe nicht, warum wir immer nur die Falschen anziehen", klagte Klaus in unserem Beratungsgespräch. „Die Guten gehen alle zur Konkurrenz."
Die Wahrheit ist schmerzhaft einfach: Sie senden die falschen Signale. Ihr Recruiting-System ist ein Magnet für Glücksritter – und ein Abschreckungsmittel für echte A-Player.
Keith Cunningham, Autor von „The Road Less Stupid", bringt es auf den Punkt:
In diesem Artikel zeige ich Ihnen, warum Ihr Unternehmen die falschen Verkäufer anzieht – und wie Sie das Magnetfeld umkehren, um echte A-Player zu gewinnen.
Der A-Player-Mythos: Warum Sie die Besten nie zu Gesicht bekommen
Die meisten Unternehmer glauben, A-Player seien selten. Das ist falsch. A-Player sind nur wählerisch.
Während Sie 50 mittelmäßige Bewerbungen durchforsten, arbeiten die echten Verkaufs-Asse bereits – bei Unternehmen, die ihre Signale richtig setzen. Sie bewerben sich nicht auf Stellenanzeigen. Sie werden abgeworben, empfohlen oder von Headhuntern angesprochen.
Was A-Player wirklich suchen
Ein echter A-Player stellt vor jedem Jobwechsel drei entscheidende Fragen – und zwar in dieser Reihenfolge:
„Werde ich hier wachsen können?" – A-Player denken langfristig
„Arbeite ich mit anderen A-Playern zusammen?" – Spitzenkräfte meiden B-Player-Teams
„Kann ich hier richtig Geld verdienen?" – Erst an dritter Stelle kommt das Gehalt
Cunningham identifiziert drei Fragen, die echte A-Player von Glücksrittern unterscheiden:
„Was muss ich tun?"
„Wie kann ich das besser machen?"
Wenn jemand in Ihrem Team alle drei Fragen stellt, haben Sie einen A-Player in der Entwicklung. Glücksritter stellen diese Fragen nie.
Der Grund ist simpel: A-Player übernehmen Verantwortung für ihre Ergebnisse. B- und C-Player suchen Ausreden und externe Schuldige.
Die Realität in deutschen Unternehmen
Eine Studie des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater zeigt: 82% aller Verkaufsteams bestehen aus B- und C-Playern. Die Top 20% erwirtschaften 70-80% des Umsatzes.
Ein A-Player im Autohaus verkauft durchschnittlich 18-22 Fahrzeuge pro Monat. Ein C-Player schafft gerade mal 6-8. Der Unterschied: 300% mehr Leistung bei nur 40% höheren Personalkosten.
Trotzdem rekrutieren 9 von 10 Unternehmen nach dem Gießkannenprinzip: Hauptsache, die Stelle ist besetzt. Das Resultat? Eine Kultur der Mittelmäßigkeit, die A-Player systematisch abschreckt.
Die 5 Signale, die A-Player abschrecken (und Glücksritter anziehen)
Signal 1: Vage Stellenausschreibungen ohne klare Erwartungen
A-Player denken sofort: „Was genau soll ich verkaufen? An wen? Mit welchem Zielsystem? Welche Tools bekomme ich?"
Vage Ausschreibungen sind ein Warnsignal für schwache Führung und unklare Prozesse. A-Player meiden solche Unternehmen instinktiv.
Glücksritter hingegen lieben Unklarheit – sie können sich dahinter verstecken, wenn die Ergebnisse ausbleiben.
Signal 2: Fehlende Leistungskultur und Toleranz für Mittelmäßigkeit
Sie erwähnen in der Stellenausschreibung „kollegiales Miteinander" und „entspannte Arbeitsatmosphäre"? Herzlichen Glückwunsch – Sie haben gerade jeden A-Player vergrault.
A-Player wollen keine Wellnessoase. Sie wollen Performance-orientierte Umgebungen, wo Leistung belohnt und Mittelmäßigkeit nicht toleriert wird.
Ein Fertighaus-Verkäufer erzählte mir: „Als ich im Vorstellungsgespräch nach den Leistungszielen fragte, sagte der Chef: ‚Wir haben hier keinen Stress. Jeder arbeitet in seinem Tempo.' Da wusste ich: Das ist nichts für mich."
Signal 3: Gehaltsfokus statt Performance-Orientierung
– ein weiterer A-Player-Abschrecker.
Echte Verkäufer wollen variable Vergütung mit unbegrenztem Potenzial. Sie sind bereit, für Performance ein niedrigeres Fixgehalt zu akzeptieren, wenn die Erfolgsbeteiligung stimmt.
Eine Möbelhaus-Kette konnte ihre A-Player-Quote von 15% auf 68% steigern, indem sie das Fixgehalt um 20% senkte und die Provision um 150% erhöhte. Resultat: C-Player kündigten von selbst, A-Player bewarben sich aktiv.
Signal 4: Schwache Führung bereits im Interview erkennbar
A-Player erkennen binnen Minuten, ob ihnen ein echter Leader oder ein Verwalter gegenübersitzt. Sie achten auf:
Konkrete Fragen statt Smalltalk: „Erzählen Sie von Ihrem besten Verkaufsmonat – was lief anders?"
Herausfordernde Szenarien: „Ein Kunde sagt: ‚Das ist mir zu teuer.' Was antworten Sie?"
Klarheit über Erwartungen: „In 90 Tagen erwarte ich X, in 180 Tagen Y."
Führungsschwäche im Interview = Führungsschwäche im Alltag. A-Player suchen sich lieber einen Chef, der sie fordert und fördert.
Signal 5: Keine Vision oder uninspirierende Mission
„Wir verkaufen hochwertige Produkte an zufriedene Kunden" – gähn.
A-Player wollen Teil von etwas Größerem sein. Sie brauchen eine Mission, die sie antreibt.
Ein Energieberater-Team verdoppelte seine A-Player-Bewerbungen, nachdem sie ihre Mission änderten: Von „Energieberatung" zu „Wir helfen Familien dabei, 3.000-5.000 Euro pro Jahr zu sparen und gleichzeitig das Klima zu schützen."
Der Unterschied: Produktfokus vs. Kundenwert-Fokus. A-Player wollen Probleme lösen, nicht nur Produkte verkaufen.
Welche Signale sendet Ihr Unternehmen aus?
A-Player suchen systematische Unternehmen, keine Chaos-Buden. Wenn Ihr bester Verkäufer Prospecting, Closing UND Account Management macht, signalisieren Sie: “Wir haben keine Ahnung vom Vertrieb.”
Das A-Player-Recruiting-System: Wie Sie systematisch die Richtigen anziehen
Der People Analyzer für Verkäufer-Bewerbungen
Gino Wickman entwickelte ein simples Framework, um Menschen zu bewerten: GWC (Get it, Want it, Capacity).
Get it – Versteht er/sie den Job wirklich?
Kann konkrete Verkaufsbeispiele aus der Vergangenheit nennen
Versteht den Unterschied zwischen Features und Benefits
Kennt typische Verkaufshürden und Lösungsstrategien
Want it – Will er/sie den Job aus den richtigen Gründen?
Spricht über Kundenerfolg, nicht nur über eigenes Einkommen
Zeigt Interesse an Weiterentwicklung und Zielerreichung
Stellt Fragen über Erfolgsmessung und Performance-Standards
Capacity – Kann er/sie den Job langfristig erfolgreich machen?
Nachweisbare Verkaufserfolge in der Vergangenheit
Emotionale Intelligenz im Umgang mit Einwänden
Lernbereitschaft und Anpassungsfähigkeit
Bewertung: Nur wer alle drei Kriterien erfüllt, kommt in die engere Auswahl.
7 entscheidende Interviewfragen (mit erwarteten A-Player-Antworten)
„Erzählen Sie von einem Deal, den Sie fast verloren hätten – und wie Sie ihn doch gewonnen haben."
„Ein Kunde sagt: ‚Das ist mir zu teuer.' Was denken Sie, und was sagen Sie?"
„Was war Ihr schlechtester Verkaufsmonat? Was lief schief?"
„Wie würden Sie in 90 Tagen messen, ob Sie hier erfolgreich sind?"
„Was müssten wir als Unternehmen tun, damit Sie hier 5 Jahre bleiben wollen?"
„Welche Frage sollte ich Ihnen noch stellen, die ich vergessen habe?"
„Warum sollten wir Sie nehmen statt den anderen Kandidaten?"
Kulturfit testen: Das Werteinterview
Neben Fähigkeiten müssen auch die Werte stimmen. Testen Sie Ihren Kulturfit mit Situationsfragen:
Teamwork-Test: „Sie erreichen Ihre Ziele, aber ein Kollege kämpft. Was tun Sie?"
Lernbereitschaft-Test: „Wann haben Sie zuletzt eine verkäuferische Fähigkeit verbessert? Wie?"
Kundenorientierung-Test: „Beschreiben Sie einen zufriedenen Kunden. Was haben Sie für ihn erreicht?"
A-Player geben authentische, wertorientierte Antworten. B/C-Player sagen, was sie für erwünscht halten.
Mehr über systematische KPI-Messung erfahren Sie hier: [Erscheint am 30. August: Die 5 KPIs + 2 Killer-Metriken, die Ihnen sofort zeigen, ob Ihr Vertrieb funktioniert]
Case Study: Autohaus – Von 40% Fluktuation zu 85% A-Player-Quote
Ausgangslage (Januar 2023):
Familiengeführtes Autohaus, 12 Verkäufer, 18 Mio. Euro Jahresumsatz
40% Fluktuation pro Jahr
Nur 3 von 12 Verkäufern erreichten ihre Ziele konstant
Stellenausschreibungen zogen hauptsächlich „Provisionsgeier" an
Problem-Analyse: Geschäftsführer Thomas M.: „Wir rekrutierten nach Sympathie. Hauptsache, die Person war nett und hatte ‚Verkaufserfahrung'. Das Ergebnis: Eine Kultur der Mittelmäßigkeit."
Transformation (Februar - Juli 2023):
Monat 1-2: Recruiting-System-Redesign
Stellenausschreibung komplett neu: Vision-fokussiert, leistungsorientiert
People Analyzer implementiert
Interviewprozess auf 3 Stufen erweitert
Monat 3-4: A-Player-Onboarding
Erste 4 A-Player eingestellt (2 Quereinsteiger aus anderen Branchen)
90-Tage-Ziele definiert
Mentoring-System etabliert
Monat 5-6: Kulturwandel
B/C-Player kündigten freiwillig oder wurden konsequent entwickelt
Performance-Standards transparent kommuniziert
Variable Vergütung erhöht, Fixgehalt gesenkt
Ergebnisse nach 24 Monaten:
Fluktuation: Von 40% auf 8%
A-Player-Quote: Von 25% auf 85%
Umsatz: Von 18 Mio. auf 20,8 Mio. Euro (+15,6%)
Gewinn: Von 720.000 auf 1.456.000 Euro (+102%)
ROI der Recruiting-Investition: 420% im ersten Jahr
Thomas M. heute: „Wir ziehen jetzt automatisch die Richtigen an. A-Player empfehlen A-Player. Unser Recruiting-Problem hat sich praktisch von selbst gelöst."
Quick-Start-Guide: Ihr 5-Tage-Umsetzungsplan
Tag 1: Stellenausschreibung neu schreiben
Vision statt Produktfokus
Konkrete Leistungserwartungen
Variable Vergütung betonen
Tag 2: Interviewfragen definieren
7 Kernfragen aus diesem Artikel verwenden
GWC-Bewertungsbogen erstellen
Kulturfit-Szenarien entwickeln
Tag 3: Red-Flag-Checkliste implementieren
10-Punkte-Bewertung für jede Bewerbung
Ausschlusskriterien definieren
Scoring-System etablieren
Tag 4: Team-Standards kommunizieren
Aktuelle Performance transparent machen
A-Player-Erwartungen definieren
Entwicklungspläne für B-Player erstellen
Tag 5: Erste optimierte Ausschreibung schalten
Auf 2-3 Plattformen gleichzeitig
A-Player-Netzwerk aktivieren
Empfehlungsprogramm starten
In 30 Tagen werden Sie den Unterschied sehen. In 90 Tagen haben Sie Ihr erstes A-Player-Team.
Warum A-Player wieder gehen und wie Sie sie langfristig halten, lesen Sie hier: [Erscheint am 16. September: Warum Ihre besten Verkäufer irgendwann gehen – und wie Sie sie halten]
Ihr nächster Schritt: Vom Glücksritter-Magnet zum A-Player-Unternehmen
Sie haben zwei Möglichkeiten:
Option 1: Weitermachen wie bisher. Hoffen, dass der nächste Verkäufer „der Richtige" wird. Weitere 138.750 Euro pro C-Player in den Sand setzen.
Option 2: Das System ändern. Die Signale umkehren. A-Player systematisch anziehen und halten.
Laden Sie sich jetzt den kompletten A-Player Bewertungsbogen und die Sales-Recruiting Red-Flag-Liste herunter – mit 47 bewährten Interviewfragen, dem 5-Minuten-Scoring-System und der GWC-Methode von Gino Wickman.
Haben Sie Fragen zum A-Player-Recruiting? Schreiben Sie mir eine E-Mail an office@nordsteg.at oder buchen Sie direkt ein 15-minütiges Strategiegespräch.
Denn eines ist sicher: Solange Sie die falschen Verkäufer einstellen, werden Sie nie die Umsätze erreichen, die möglich wären.
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