Warum 16 von 17 Verkäufern nur auf Glück setzen – und wie du das änderst

Nicolas Fabjan
15. Aug.
7 Min. Lesezeit

Aktualisiert: vor 2 Stunden

Montagmorgen, 8:30 Uhr.

Das wöchentliche Vertriebsmeeting startet. 17 Verkäufer sitzen im Raum, Kaffeebecher in der Hand, Augen auf die Pipeline-Übersicht gerichtet. Der Vertriebsleiter klickt durch die Folien – und plötzlich wird es still.

Nur einer von 17 hat eine volle Pipeline.

Der Rest? Ein paar Zufallstreffer, hier und da ein alter Kontakt, aber nichts, was planbaren Umsatz bringt.

Dieser Gedanke schießt dir durch den Kopf. Du weißt: Wenn dieser eine Top-Verkäufer morgen kündigt, bricht das Kartenhaus zusammen.

Das ist kein Einzelfall – das ist das 17:1-Problem. In unzähligen Teams liefern nur ein bis zwei Verkäufer konstant, während der Rest auf Glückstreffer hofft.

Und hier kommt die bittere Wahrheit: Glücksritter im Vertrieb kosten dich jeden Monat bares Geld – und oft merkst du es zu spät.

Das 17:1-Problem in Zahlen

Von 17 Verkäufern bringen 1–2 konstant 70–80 % des Umsatzes. Die restlichen 15–16 teilen sich ein paar Gelegenheitsabschlüsse, Zufallsdeals und veraltete Kontakte.

Das führt zu drei massiven Problemen:

Planungsunsicherheit – Umsatzprognosen sind Makulatur, weil die Mehrheit deines Teams keinen stabilen Lead- und Dealflow hat.
Kostenfalle – Fixgehälter, Provisionen ohne nachhaltige Leistung, unnötige Reise- und Akquisekosten.
Verpasste Chancen – Während deine Top-Performer Überstunden machen, um Lücken zu füllen, bleibt wertvoller Markt ungenutzt.

„Ein Vertrieb, der auf Glück basiert, ist wie ein Flugzeug ohne Treibstoff – es fliegt nur so lange, bis die Schwerkraft gewinnt."

Beispielrechnung:

Angenommen, 15 Verkäufer bringen im Schnitt nur 3.000 € Umsatz pro Monat, dein Ziel pro Kopf wären aber 12.000 €.

Lücke pro Verkäufer: 9.000 €
Lücke im Team: 15 × 9.000 € = 135.000 € pro Monat
Jahresverlust: 1,62 Mio. € – und das nur, weil kein System vorhanden ist.

Kosten der Inaction – kurzfristig

Jeder Monat ohne ein funktionierendes Vertriebssystem frisst sich wie ein unsichtbarer Termitenbefall in deine Bilanz.

Das Gefährliche: Die Schäden werden oft erst sichtbar, wenn es zu spät ist.

Konkrete Verluste bei Untätigkeit:

Verpasste Abschlüsse – Dein Wettbewerber sichert sich den Auftrag, weil er schneller, strukturierter und präsenter war.
Monatliche Umsatzlücken – Die wenigen Zufallsabschlüsse füllen nicht die Lücke, die systematische Akquise hinterlassen hat.
Marktanteilsverlust – In jedem Quartal, in dem du schwächelst, baut der Wettbewerb seinen Vorsprung aus.

📌 Deep Dive: A-Player-Recruiting

Sie wollen keine Glücksritter mehr einstellen? Hier erfahren Sie, wie Sie mit der Keith Cunningham-Methode systematisch A-Player identifizieren und anziehen: → So finden Sie A-Player

Szene aus der Praxis:

Ein junges Paar betritt den Ausstellungspark deines Wettbewerbers – und unterschreibt dort noch am selben Tag den Kaufvertrag für ihr Traumhaus.

Sie waren vor zwei Wochen auch bei dir, aber dein Verkäufer hat seitdem weder nachgefasst noch weitere Infos geschickt.

Während deine Glücksritter auf den „richtigen Moment" warten, füllt dein Wettbewerber seine Auftragsbücher.

Jeder Monat ohne Veränderung bedeutet: weitere Familien entscheiden sich für jemand anderen – und diese Chancen kommen nie wieder.

Am Jahresende summiert sich das zu Hunderttausenden Euro verlorenem Umsatz.

Monetäre Beispielrechnung:

Wenn dir pro Monat nur ein Deal im Wert von 50.000 € entgeht, weil dein Team nicht systematisch arbeitet, summiert sich das auf 600.000 € im Jahr.

Für viele Unternehmen ist das ein kompletter Jahresgewinn – einfach verloren, weil Glücksritter statt Leistungsträger den Ton angeben.

Psychologie der Top-Verkäufer – warum sie Glücksritter meiden

Top-Verkäufer sehen Vertrieb nicht als Glücksspiel, sondern als präzises Handwerk. Sie pflegen ihre Pipeline wie ein Profi-Gärtner seine besten Pflanzen: täglich, methodisch und mit einem klaren Plan.

Warum sie Glücksritter meiden:

Schlechte Disziplin ist ansteckend – und sie wollen nicht, dass ihre eigene Leistung darunter leidet.
Sie geben keine wertvollen Leads an Kollegen, die sie nicht konsequent bearbeiten.
Sie wollen keine „Perlen vor die Säue" werfen.

„Ein Top-Verkäufer in einem Glücksritter-Team ist wie ein Spitzensportler in einer Hobbyliga – er wird entweder gehen oder das Spiel verlieren."

Das Kernproblem:

Viele Teams mischen High-Performer mit Verkäufern, die keine klaren Ziele, Routinen oder Messgrößen haben.

Das führt zu Frustration, sinkender Motivation und am Ende dazu, dass genau die Leute gehen, die du am meisten halten musst.

Ursachen – warum Glücksritter im Vertrieb überleben

Glücksritter entstehen nicht zufällig. Sie sind oft das Ergebnis struktureller Fehler – und diese beginnen fast immer an der Spitze.

Die 4 häufigsten Ursachen:

Recruiting ohne klares ProfilOhne eindeutigen Maßstab stellst du Menschen ein, die „nett wirken" – aber keine Ergebnisse liefern.
Falsche AnreizeBoni, die auf kurzfristige Abschlüsse statt auf nachhaltige Kundenbeziehungen setzen, fördern Glücksjäger statt Performer.
Fehlende KPIsOhne messbare Kennzahlen bleibt unklar, wer wirklich Leistung bringt. Aktivitäts- und Ergebnistransparenz sind die Basis jeder Performance-Kultur.
ToleranzkulturSchlechte Performance wird über Monate hingenommen, weil es „schwierig ist, gute Verkäufer zu finden". Das signalisiert dem ganzen Team: „Hier darf man unter dem Radar fliegen."

„Wenn du Mittelmaß tolerierst, wird Mittelmaß zur Norm."

Schnelltest – lebt dein Vertrieb vom Zufall?

Kreuze an, was zutrifft:

[ ] Mehr als 50 % deiner Verkäufer erreichen ihr Umsatzziel nur in einzelnen Monaten
[ ] Es gibt keine klaren, wöchentlichen Aktivitäts-KPIs (z. B. Anrufe, Termine, Angebote)
[ ] Du kannst nicht in Echtzeit sagen, wie voll die Pipeline jedes Verkäufers ist
[ ] Neue Leads landen unstrukturiert bei unterschiedlichen Teammitgliedern
[ ] Es gibt Verkäufer, die seit über 6 Monaten ihre Ziele verfehlen – ohne Konsequenzen

Auswertung:

0–1 Treffer: Gute Basis, nur Feinjustierung nötig
2–3 Treffer: Strukturelle Schwächen – Handlungsbedarf in den nächsten 90 Tagen
4–5 Treffer: Glücksritter-Alarm – ohne radikalen Kurswechsel verlierst du Umsatz und Talente

Werte-Komponente – warum Kultur und GWC im Vertrieb entscheidend sind

Erfolgreiche Vertriebsteams definieren nicht nur Ziele, sondern auch Werte, die das tägliche Handeln prägen.

Werte sind keine Plakate an der Wand – sie sind messbare Standards, nach denen eingestellt, geführt und, wenn nötig, getrennt wird.

Was „Werte" im Vertrieb bedeuten:

Kundenzentrierung: Langfristige Beziehungen statt schneller Abschlüsse um jeden Preis.
Verbindlichkeit: Zusagen werden eingehalten – intern wie extern.
Leistungsorientierung: Ergebnisse zählen, nicht Ausreden.

Das GWC-Prinzip aus Traction:

Gets it – Der Verkäufer versteht seine Rolle, die Erwartungen und das Geschäft.
Wants it – Er hat den echten inneren Antrieb, in dieser Position erfolgreich zu sein.
Capacity – Er verfügt über die Fähigkeiten, die Zeit und die Ressourcen, um die Aufgabe zu erfüllen.

Ein Verkäufer, der in nur einem dieser drei Punkte scheitert, wird niemals konstant liefern – egal, wie viel Training er bekommt.

Bewerber-Tests & Beispiele:

Mit dem People Analyzer Kandidaten und bestehende Teammitglieder an Werten und GWC messen.
Beispiel: Wenn „Verbindlichkeit" ein Unternehmenswert ist, wird der Kandidat an einer realen Situation geprüft: „Was tun Sie, wenn Sie einen zugesagten Rückruf verpassen?"
Wer hier nicht klar und wertegetreu antwortet, ist ein Risiko für die Teamkultur.

Kosten der Inaction – langfristig

Monatliche Umsatzlücken sind nur die sichtbare Spitze des Eisbergs. Die gefährlichsten Kosten entstehen im Verborgenen – und sie häufen sich mit jedem Monat, in dem du nichts änderst.

Die drei größten Langzeitschäden:

TeamfrustTop-Verkäufer verlieren die Motivation, wenn sie ständig die Schwächen anderer ausgleichen müssen. Früher oder später wechseln sie zu einem Umfeld, in dem Leistung belohnt wird.
Steigende FixkostenVerkäufer, die keine Ergebnisse bringen, verursachen weiter Gehälter, Spesen und Overhead – ohne Gegenwert. Über Jahre summiert sich das auf Hunderttausende Euro.
Verlust von TalentenNicht nur die High-Performer gehen – auch ambitionierte Neueinsteiger springen ab, wenn sie merken, dass Leistung nicht konsequent eingefordert wird.

Das Verharren im Status quo ist nicht neutral – es ist eine aktive Entscheidung, Geld, Marktanteile und Talente zu verlieren. Je länger Glücksritter ungestört bleiben, desto teurer wird die spätere Korrektur.

Lösungs-Playbook mit EOS-Integration – so befreist du deinen Vertrieb vom Glücksfaktor

Der Entrepreneurial Operating System® (EOS) bietet erprobte Werkzeuge, um aus einem instabilen Glücksritter-Vertrieb ein planbares, skalierbares Sales-System zu machen.

Die folgenden Tools basieren auf den Prinzipien aus Traction von Gino Wickman und sind für B2C- wie B2B-Vertriebsteams anwendbar.

1. Vision/Traction Organizer (V/TO)

Klärt und dokumentiert die langfristige Vision sowie den Umsetzungsplan.

Acht zentrale Fragen, um dein Unternehmen klar auszurichten (z. B. Core Values, Marketing Strategy, 10-Year Target, 3-Year Picture, 1-Year Plan, Rocks, Issues List).
Im Vertrieb heißt das: Jeder Verkäufer weiß exakt, welche Zielgruppen, Angebote und Botschaften im Fokus stehen.

2. Accountability Chart

Definiert Rollen, Verantwortlichkeiten und Berichtslinien.

Keine Titel-Inflation – nur klare Aufgabenbereiche und Kennzahlen.
Jeder Verkäufer kennt seinen Verantwortungsbereich und die Ziele, an denen er gemessen wird.

3. People Analyzer

Bewertet Teammitglieder anhand der definierten Core Values und des GWC-Prinzips (Gets it, Wants it, Capacity).

Klare +/±/–-Skala zur objektiven Beurteilung.
Macht sichtbar, wer ein Leistungsträger ist – und wer das Team bremst.

4. Scorecard

Wöchentliche Messung der wichtigsten Vertriebskennzahlen.

5–15 zukunftsorientierte KPIs (z. B. Anzahl neuer Kontakte, qualifizierte Termine, Abschlussquote).
Frühwarnsystem: Du erkennst Probleme, bevor sie Umsatz kosten.

5. Level 10 Meetings

Wöchentliche 90-minütige Meetings mit klarer Agenda.

Agenda: Scorecard, Rock-Review, Kunden-/Mitarbeiter-News, To-do-Review, IDS (Identify, Discuss, Solve).
Effekt: Meetings werden zu Problemlösern statt zu Zeitfressern.

6. Rocks (90-Tage-Ziele)

Fokussierte Umsetzung von maximal 3–7 Prioritäten pro Quartal.

Beispiele: „15 neue qualifizierte Termine pro Woche generieren" oder „CRM-Datenqualität um 30 % steigern".
Disziplin: Keine neuen Projekte, bis aktuelle Rocks abgeschlossen sind.

Umsetzungs-Zeitplan – Woche 1–12

Woche	Maßnahme
1–2	V/TO ausfüllen, Vertriebsvision und Zielkunden definieren
3–4	Accountability Chart erstellen
5–6	People Analyzer einsetzen, Team nach Core Values & GWC bewerten
7–8	Scorecard implementieren
9–10	Level 10 Meetings starten
11–12	Rocks setzen, 90-Tage-Umsetzung beginnen

B2C-Erfolgsgeschichte: Vom Glücksfaktor zur Planbarkeit

Vorher:

Thomas, Vertriebsleiter eines großen Autohändlers, kannte das 17:1-Problem nur zu gut. Ein Verkäufer brachte den Großteil des Umsatzes, der Rest lebte von zufälligen Abschlüssen.

Umsatzprognosen waren ein Ratespiel, und Kunden gingen oft zur Konkurrenz, weil Follow-ups zu spät kamen oder ganz ausblieben.

Der Wendepunkt:

Nach einem besonders schwachen Quartal entschied Thomas, EOS im Vertrieb einzuführen.

Er definierte mit seinem Team im Vision/Traction Organizer, welche Kundensegmente, Angebote und Botschaften im Fokus stehen.
Im Accountability Chart wurden klare Rollen und Verantwortlichkeiten festgelegt.
Mit dem People Analyzer identifizierte er Glücksritter und stellte Entwicklungspläne oder Trennungen in Aussicht.

Ergebnis nach 90 Tagen:

Scorecard-Daten zeigten erstmals transparent, wer konstant Leistung brachte.
Glücksritter hatten entweder klare Zielvorgaben – oder verließen das Unternehmen.
Level 10 Meetings führten zu schnelleren Entscheidungen und verhinderten Umsatzverluste.
Mit klaren Rocks fokussierte sich das gesamte Team auf umsetzbare Quartalsziele.

Thomas' Fazit:

„Früher war unser Erfolg Glückssache. Jetzt weiß jeder im Team genau, was zu tun ist – und wir verpassen keine Chancen mehr. Wir verkaufen nicht nur mehr Autos, wir arbeiten auch endlich planbar."

Vision – wie ein Vertrieb ohne Glücksfaktor aussieht

Stell dir einen Vertrieb vor, in dem jeder Verkäufer eine volle, sauber gepflegte Pipeline hat.

Jede Woche werden neue, qualifizierte Leads generiert, KPIs liegen in Echtzeit vor, und Entscheidungen basieren auf Daten statt Bauchgefühl.

So sieht das aus:

Umsatzprognosen treffen mit über 90 % Genauigkeit ein.
Meetings sind fokussiert, lösungsorientiert und enden mit klaren To-dos.
Neue Mitarbeiter werden nach Werten und GWC ausgewählt – nicht nach Sympathie.
Der Verlust eines Verkäufers ist kein Risiko, weil das System Leistung reproduzierbar macht.

„Wenn dein Vertriebssystem stark genug ist, spielt es keine Rolle, wer im Team ist – die Maschine liefert."

Das ist kein theoretisches Idealbild. Es ist die Realität, wenn du Glücksritter durch klare Prozesse, messbare Ergebnisse und eine wertebasierte Kultur ersetzt.

Call-to-Action

Wenn du das 17:1-Problem in deinem Vertrieb erkennst, ist es Zeit zu handeln – nicht in sechs Monaten, nicht „nach der nächsten Saison".

Jeder Monat ohne System kostet dich bares Geld, Marktanteile und Talente.

Nächster Schritt:

Lass uns gemeinsam prüfen, wo dein Vertrieb heute steht, welche Lücken dich Umsatz kosten und wie du in 90 Tagen von Glückstreffern zu planbarer Performance kommst.

👉 Vereinbare jetzt ein Erstgespräch – bevor die Kosten der Untätigkeit noch weiter steigen.